Capire le persone, per poterle influenzare

Influenzare significa creare una connessione profonda e veloce con il mondo di un’altra persona, per ottenere risultati di reciproco vantaggio. Vale con i colleghi e vale con i capi. Christine Comaford di SmartTribes si dedica a questi temi da diversi anni, appoggiandosi anche a diverse evidenze neuroscientifiche, e ci offre una sintesi pratica e applicabile del lavoro di alcuni studiosi del linguaggio e della comunicazione, illustrandoci i Metaprogrammi più interessanti e utili a cui occorre prestare attenzione, per migliorare la nostra capacità di connetterci con le persone, e influenzarle.

Metaprogrammi può sembrare un nome un po’ equivoco, ma in realtà si tratta “semplicemente” dei diversi modi con cui le persone ragionano e decidono, basati su cosa è importante per loro. Connettersi con ciò che conta per chi ci ascolta è essenziale per aprire il canale di comunicazione!
Se il canale di comunicazione non è aperto, potremmo anche dire le cose più geniali del mondo, ma non verremmo ascoltati, tanto meno capiti.

Questi tipi di riflessioni sono utili con chiunque: un membro del nostro team, una figura più alta nella gerarchia, un cliente attuale o potenziale, un familiare, un amico… Parlare a qualcuno individuando e usando ciò che conta per l’altro ci permette di entrare nel suo mondo, stabilire un rapporto profondo, e portare risultati buoni per entrambi.

Ovviamente i metaprogrammi non si manifestano in forma binaria, bianco o nero, ma presentano una gamma di sfumature, e possono anche cambiare a seconda dei contesti (lavoro vs privato). Più ascoltiamo e facciamo domande per conoscere le persone, più siamo in grado di individuare il metaprogramma più significativo e utile per connetterci e influenzare.

E cosa ne facciamo quando li abbiamo individuati ?
“Semplicemente” diamo importanza, in apertura di conversazione, proprio a ciò che è importante per l’altra persona, facendo capire che lo abbiamo considerato, che ne siamo consapevoli. Questo crea fiducia e fa aprire il canale di comunicazione.

Non dobbiamo necessariamente essere d’accordo con il meccanismo di funzionamento altrui, anzi, possiamo essere all’opposto a volte.
Ma lo dobbiamo rispettare e considerare, e cercare di offrire una modalità di comunicazione che vada in quella direzione.
Solo allora il nostro interlocutore si fiderà, si aprirà, e potrà anche cominciare a considerare posizioni diverse.
La chiave è entrare in risonanza ed empatia con qualcuno che è anche all’opposto di noi, senza giudizio e senza sentirci superiori.
Se non lo facciamo, il conflitto è dietro l’angolo.

Leslie Cameron Bandler ha individuato 60 metaprogrammi nei suoi studi del linguaggio.
Christine Comaford ci illustra i 4 che secondo lei sono i più importanti e frequenti.

1. VERSO Vs VIA DA

	Verso	Via da
Descrizione/Motivazione	Motivato dal raggiungimento di obiettivi; va verso una realizzazione o un premio.	Motivato dalla soluzione di problemi e dal desiderio di evitare rischi e dolore.
Parole efficaci	Ottenere, guadagnare, conquistare, realizzare ….e sinonimi.	Evitare, prevenire, valutare, considerare ….e sinonimi.

Domande Decoder, che aiutano a capire come funziona l’altra persona
Cosa è importante per te nel tuo lavoro?
Come hai fatto le scelte più importanti della tua vita?
Cos’altro desideri dal lavoro?
Cos’altro è importante per te nella vita?
Le parole che le persone usano permettono di capire la loro preferenza

Possibili conflitti tra meta-programmi opposti
La persona “Verso” potrebbe far fatica con la persona “Via da”, perché la percepisce come lenta, timorosa o non abbastanza smart.
D’altro canto la persona “Via da” può percepire quella “Verso” come orientata al sogno, ma priva di senso pratico, senso del rischio o concretezza realizzativa.
La mancanza di rispetto dell’una verso l’altra è fonte di tremenda tensione.

2. OPZIONI Vs PROCEDURE

	Verso	Via da
Descrizione/Motivazione	Motivato dall’avere scelta, possibilità, varietà; vi farà una lista delle cose che vuole.	Motivato dal seguire un processo provato e dimostrato; costruirà una sequenza di step o chiederà di averne una.
Parole efficaci	Varietà, Scelta, Possibilità … e sinonimi	La maniera giusta, la serie di passaggi, il processo affidabile, ….e sinonimi.

Domande Decoder, che aiutano a capire come funziona l’altra persona
Chiedete come hanno scelto la loro auto, il loro lavoro, la loro casa.
Una persona “Opzioni” vi risponderà parlandovi dei suoi diversi criteri e raccontandovi una lunga lista di caratteristiche o tratti distintivi
Una persona “Procedure” vi risponderà raccontandovi i passaggi che hanno portato alla sua decisione, partendo anche da molto lontano.

Possibili conflitti tra meta-programmi opposti
Quando una persona “Opzioni” presenta troppe alternative ad una persona “Procedure”, quest’ultima potrebbe chiudersi o sentirsi sopraffatta.
Quando una persona “Procedure” cerca di forzare un processo su una persona “Opzioni”, quella si sentirà costretta o ingabbiata.

3. GENERALE Vs SPECIFICO

	Verso	Via da
Descrizione/Motivazione	Motivato dalla sintesi e dal pensiero ad alto livello. Guarda alla foresta nel suo insieme.	Motivato dai dettagli e dalle conseguenze. Conosce ogni albero e ogni foglia su ogni albero.
Parole efficaci	Overview,“big picture,” “in generale, il punto è ..e sinonimi. Cominciate facendo il punto generale sul contesto e dando la visione d’insieme e la soluzione.	Specificamente, esattamente, precisamente…e sinonimi. Cominciate dal basso, e passo passo costruite le conclusioni.

Domande Decoder, che aiutano a capire come funziona l’altra persona
Chiedete come fanno brainstorming al lavoro, oppure come risolvono i problemi; oppure chiedete di descrivere il loro ultimo week end, o una cosa che li appassiona e li diverte. Notate i termini che usano; notate se cominciano da un quadro generale, un riassunto o da un dettaglio specifico.

Possibili conflitti tra meta-programmi opposti
Una persona “Generale” può sopravvalutare i dettagli, alcuni dei quali possono essere cruciali, mentre la persona “Specifico” può andare fin troppo nel particolare, sottolineando cose che al “Generale” sembrano irrilevanti.
Il “Generale” può pensare che lo “Specifico” perda tempo. Lo “Specifico” può pensare che il “Generale” sia superficiale o addirittura irresponsabile.

4. ATTIVO Vs RIFLESSIVO

	Verso	Via da
Descrizione/Motivazione	Motivato dall’azione immediata, dal compito da svolgere.	Motivato dall’analisi, dall’attesa, dalla risposta appropriata.
Parole efficaci	Fare, risolvere, ora, non aspettiamo, agiamo subito …e sinonimi	Consideriamo, potremmo, capire, approfondire, pensarci su…e sinonimi

Domande Decoder, che aiutano a capire come funziona l’altra persona
Chiedete alle persone come scoprono nuove opportunità o sfide, o come imparano cose nuove, o come capiscono che c’è bisogno del loro intervento.
Ascoltate le loro risposte, e notate se vanno più nella direzione dell’azione o dell’analisi.

Possibili conflitti tra meta-programmi opposti
C’è un’alta possibilità che le persone “Attive” giudichino male le persone “Riflessive”, perché pensano che non vogliano cambiare.
Il “Riflessivo” d’altro canto può vedere l'”Attivo” come uno che cambia quasi solo per il gusto di cambiare, senza pensare a fondo al modo e alle conseguenze.

La chiave è non giudicare, ma riconoscere il buono anche dell’approccio altrui, e offrire una modalità di interazione ed esposizione che va incontro alla sua esigenza e al suo modo di funzionamento.
In sintesi, mi ripeto, stiamo dicendo che occorre imparare il linguaggio degli altri, riconoscere la loro intenzione positiva, e dar loro ciò che capiscono e di cui hanno bisogno, per poter aprire il canale di comunicazione.
E solo dopo che è ben aperto, e la fiducia è stabilita, potremo fare le nostre proposte.
Se volete approfondire il tema, consultato il libro SmartTribes e fate pratica.