Per comunicare serve prima sintonizzarsi

Siamo tutti diversi, e abbiamo tutti molte Risorse, diverse gli uni rispetto agli altri.
Attraverso le Risorse possiamo creare o distruggere la connessione tra noi, perciò, parlando di comunicazione, risultano molto importanti.
Vediamo in che modo.

Le Risorse sono le nostre forze, il nostro tesoro : talenti che abbiamo fin da piccoli o capacità che abbiamo scoperto crescendo; cose che ci vengono bene, che ci risultano naturali; cose a cui diamo importanza e valore, e guidano le nostre scelte difficili; caratteristiche che ci definiscono e sostengono le nostre relazioni con gli altri; qualità che ci permettono di superare le difficoltà e di raggiungere i nostri obiettivi.

Conosciamo tutte le nostre Risorse? Ne abbiamo mai fatto l’inventario? Per alcuni è difficile riconoscerle, per via di quella atavica abitudine alla modestia, o banalmente perchè – essendo con noi da sempre – le sottostimiamo. Chi ci conosce bene ci può aiutare a metterle a fuoco con obiettività.

Quanto spesso e Come le usiamo? Alcune le conosciamo e frequentiamo sicuramente di più di altre.

Esistono varie classificazioni delle Risorse umane: io ve ne propongo una, per me molto pratica e utile, ricavata da una sintesi dei lavori di Otto Scharmer – Teoria U I fondamentali e Robert Moore & Douglas Gillette – King Warrior Magician Lover.

Le Risorse di Testa
lucidità, chiarezza, processo logico, sintesi, apertura mentale, curiosità, ricerca, creatività, intuizione, approfondimento, fare collegamenti, concentrazione, dare un senso,…

Le Risorse di Cuore
ascolto, empatia, generosità, interesse per gli altri, collaborazione, gestione di sè, tolleranza, pazienza, adattabilità, educazione, mediazione, mettersi nei panni degli altri, ironia, positività, …

Le Risorse di Mani
assertività, decisionalità, sicurezza, autonomia, automotivazione, organizzazione, azione, spinta, velocità, senso pratico, saper costruire, sperimentazione, coraggio, perseveranza, determinazione, …

Tutte sono utili, anche se possono diventare sabotanti se usate troppo o troppo spesso.
Tutte insieme rappresentano il Potenziale di ogni individuo.
Mediamente, ognuno di noi ha sviluppato uno o due gruppi in modo prevalente, mentre è più “debole” sul terzo.
Se un essere umano lavora per allenare e sviluppare tutte le famiglie di Risorse, raggiunge uno stato definito da Moore e Gillette “Saggezza”.
Saggio in effetti è colui che ha tanti strumenti e sceglie opportunamente quale utilizzare.
Il Non Saggio invece va in automatico, senza pensare troppo; usa quello che viene più facile o che piace di più; oppure usa la modalità che crede fermamente più giusta, anche se magari si rivela non utile.

Le Risorse sono importanti, parlando di comunicazione, perchè filtrano attraverso il nostro linguaggio.
Una persona prevalentemente Testa userà parole diverse da una Cuore o Mani per raccontare e affrontare le sfide della vita, e cercherà negli altri parole ed emozioni simili alle sue, che la convincano.

Se vogliamo convincere qualcuno di qualcosa non ci dobbiamo mettere in contrapposizione, ma lavorare in primis su quello che è importante per l’altro. Farlo permette di aprire il canale di comunicazione: una volta aperto, potremo anche offrire approcci e punti di vista diversi, ma finchè il canale non sarà aperto, e non avremo l’attenzione e la fiducia del nostro interlocutore, anche l’affermazione più valida del mondo potrebbe andare persa ed essere rifiutata.
Vediamo nel dettaglio cosa cercano i 3 gruppi.

Di cosa ha bisogno un Testa per ascoltare ed essere convinto?
– dati e le analisi
– una presentazione
– filo logico sequenziale
– pros & cons, alternative attentamente valutate
– entrare nei dettagli del progetto
– serietà, professionalità, credibilità
– preparazione

Di cosa ha bisogno un Cuore per ascoltare ed essere convinto?
– riconoscimento dello sforzo fatto e dell’impegno profuso
– che gli si chieda “come sta”, “di cosa ha bisogno”
– riflessioni sulla condizione delle persone del team
– coinvolgimento di più opinioni, condivisione di più voci nelle decisioni
– rispetto e riconoscimento dell’impegno, dello sforzo profuso
– senso di team, di squadra che si muove insieme
– anche un po’ di leggerezza ogni tanto (non stiamo generalmente mai salvando il mondo)

Di cosa ha bisogno un Mani per ascoltare ed essere convinto?
– soluzioni
– sentire la voglia, l’ambizione, la tenacia, la determinazione
– percepire senso di velocità, reattività
– gusto della competizione
– opportunità di miglioramento rispetto al passato
– idee innovative
– coraggio

Per far aprire il «canale di comunicazione», ed «ispirare» dobbiamo PRIMA dare quel che conta per l’ALTRO. Per farlo occorre:

1. Riconoscere le Risorse altrui
Come farlo? Ascoltando.
Le persone ci dicono cosa è importante per loro attraverso il loro modo di parlare e ragionare.
E se non sappiamo, possiamo sempre chiedere direttamente: “cosa conta di più per te in questa situazione? ” cosa ti preoccupa di più?”. E’ un eccellente modo per far sentire l’altro visto e ascoltato, e aumentare il livello di stima e fiducia.

2. Apprezzare le Risorse altrui – non giudicarle male.
Invece è molto facile che un Mani venga giudicato da un Testa come un facilone, o da un Cuore come un ambizioso senza scrupoli.
E’ altrettanto facile che un Cuore venga considerato da un Mani un sensibilone poco ambizioso, o da un Testa un sensibilone poco obiettivo.
E’ infine frequente che un Testa sia ritenuto da un Cuore un insensibile macina-numeri, e da un Mani un lento timoroso burocrate.
Ci rendiamo conto che se entriamo in una conversazione avendo attivato questi pregiudizi, non partiamo col piede giusto?
Dobbiamo invece riconoscere il buono che indubbiamente c’è nella caratteristica dell’altro, le buone intenzioni retrostanti, anche se magari una caratteristica è espressa in modo eccessivo.

3. Iniziare a parlare dando valore alla Risorsa chiave per l’altro, a ciò che è più importante per lui/lei. Questo aiuta a far abbassare le difese e ad entrare in connessione.
Ecco un esempio:
«Riconosco che per te è importante …..E’ così?
L’ho tenuto in considerazione in questo modo …
Ed ecco conta per me…
Come possiamo integrare le due posizioni?»
Se anche siamo simili al nostro interlocutore (ad esempio siamo due Mani), dobbiamo evitare di entrare in competizione, e dobbiamo scegliere la caratteristica rilevante per l’altro di quel modo di essere.
Mi spiego meglio. Dentro ogni famiglia di Risorse ci sono tante sfaccettature: se io sono Mani nel senso che per me conta la velocità nel mandare avanti le cose, e tu sei Mani nel senso che per te conta battere la concorrenza, non ti convincerò con la mia proposta di quick win, che però non mi fa risultare migliore dei miei concorrenti.

Alla fine di questo excursus, che ti ha invitato sicuramente a guardarti allo specchio, e a riflettere sulle persone che conosci, cosa vedi?
Quale Risorsa ti rendi conto di usare troppo?
Quale invece troppo poco?